LTV向上に役立つマーケティング施策9選とポイント

企業の売上増加を目指す際に重要なのは「LTV向上」です。
LTV向上は、顧客の満足度を高めて安定した収益を上げるために重要な施策です。

本記事では、LTV向上のメリットから、LTV向上につながるマーケティング施策までを解説します。
LTV向上に役立つポイントシステムも紹介するので、売上増加を考えている方は参考にしてください。

LTV向上が重要な理由

LTV（顧客生涯価値）とは、顧客が生涯を通じて企業にもたらす価値のことです。
顧客1人当たりの利益を最大化することで、安定した収益基盤を構築できます。
そのためには、顧客のニーズを的確に捉え、いかに価値のある製品やサービスを提供し続けるかが重要です。
LTV向上に取り組むことで、企業は持続的な成長を実現できます。

LTV向上6つのメリット

LTVを向上させることで、以下のようなメリットがあります。

• 営業コストを削減できる

• 顧客の育成状況を把握できる

• 優良顧客の動向を把握できる

• 安定した利益を確保できる

• 経営の健全化につながる

• 施策を立案しやすくなる

それぞれのメリットについて、詳しく解説します。

営業コストを削減できる

LTVを高めることで、既存の顧客から継続的に購入してもらえる確率が上がります。
また、満足度の高い顧客は口コミで新たな顧客を呼び込んでくれる可能性もあります。
その結果、新規顧客を獲得するための広告費用や営業コストを削減しても売上を維持できるのがメリットです。
営業にかかるコストを削減することで、同じ売上でも利益が大きくなるのがLTV向上の特徴です。

顧客の育成状況を把握できる

LTVを分析することで、その顧客がどの成長段階にいるのかを把握できます。
初回購入の段階なのかリピーターになっているのかなど、顧客の状況を理解することでそれぞれに適した商品の提案やコミュニケーションが行えます。
顧客の育成状況に合わせた提案ができるようになるので、購入率が上がり売上増加につながるのがメリットです。

優良顧客の動向を把握できる

LTVの高い優良顧客を特定することで、その顧客層に重点的にアプローチできます。
優良顧客の購買行動やニーズを分析し、それに合わせた商品開発やキャンペーンを打ち出すことで、さらなるLTVの向上が期待できます。
自社にとって重要な顧客に特化したアプローチができるのもLTV向上のメリットです。

安定した利益を確保できる

LTVの高い顧客を増やすことで、企業は安定的な収益を確保できます。
新規顧客の獲得に頼るのではなく、既存顧客との長期的な関係を築くことで、継続的な売上を見込めるようになります。

また、顧客ロイヤルティが高ければ、多少の価格変動にも影響されにくくなる点がメリットです。
新規顧客は単価や購入のタイミングが読みにくいですが、LTVの高い顧客は売上の見通しを立てやすいので、安定した利益が確保できます。

経営の健全化につながる

安定した収益基盤があると、事業を継続的に成長できます。
顧客との信頼関係を築くことは、企業イメージの向上にもつながる点がメリットです。
LTVを指標にした企業経営は、利益が安定するので健全化につながります。
経営が健全化するので、新商品の開発や事業展開も積極的にできるでしょう。

施策を立案しやすくなる

LTVを把握することで、どのようなマーケティング施策が効果的かを考えやすくなります。顧客のニーズや行動パターンを分析した上で満足度を高める施策を打ち出せば、さらなるLTVの向上が見込めます。
施策を行った後は必ず効果を測定し、改善を繰り返すことがLTV向上には重要です。

LTV向上に必要な7つのポイント

LTVを向上させるには、以下のような重要なポイントがあります。

• 顧客体験の改善

• 顧客ロイヤルティを向上させる

• 平均購買単価を向上させる

• 購買頻度を向上させる

• 顧客維持率・継続期間を向上させる

• 獲得顧客数の増加

• 解約率（離脱率）を低下させる

LTV向上ができていない方は、以下の内容を参考にしてください。

顧客体験の改善

顧客体験を改善することはLTV向上に欠かせません。
顧客体験とは、顧客が商品やサービスを利用する際の総合的な印象や満足度のことです。
顧客体験を改善するためには、顧客の期待を上回る品質の商品やサービスを提供することが重要です。

また、顧客との接点となるWebサイトのユーザビリティや問い合わせスタッフの対応力を高める努力も求められます。
アンケートや口コミを通じて顧客の意見を収集し、商品やサービスの改善に活かしましょう。
顧客体験を改善するためには、継続的な施策が必要です。

顧客ロイヤルティを向上させる

LTVを高めるためには、顧客ロイヤルティを向上させる必要があります。
顧客ロイヤルティとは、特定のブランドや企業に対する愛着や信頼のことです。
顧客とのコミュニケーションを大切にし、長期的な信頼関係を築くことが重要です。
顧客からの問い合わせやクレームに誠実に対応することで顧客の期待を上回り、顧客からの信頼を獲得できます。

また、顧客の声を反映した商品開発やアフターサービスも効果的です。
顧客に寄り添い、常にニーズに応えることで、顧客ロイヤルティを高められ、他社への乗り換えを防げます。

平均購買単価を向上させる

LTVを高めるためには、1回あたりの購入金額を増やすことが効果的です。
これを平均購買単価の向上と呼びます。
関連商品のクロスセルや、より高価な商品へのアップセルを行うことで、購入金額を増やせます。
そのためには、顧客のニーズを的確に捉え、押し売りせずに最適な商品を提案することが重要です。

また、複数購入の割引やクーポンを活用することで、まとめ買いを促すこともできます。
高品質な商品を揃え、付加価値の高いサービスを提供することで、顧客に高い金額を支払うだけの価値を感じてもらうことが大切です。

購買頻度を向上させる

LTVを高めるには、顧客に何度も商品やサービスを購入してもらう必要があります。
そのためには、顧客の購買頻度を高めることが重要です。
顧客の予算やライフスタイルに合わせ、最適なタイミングで購入を促すことが効果的です。例えば、消耗品を販売している会社の場合、購入した商品がなくなる前にリピート購入を提案するなどの工夫が考えられます。

また、定期購入プログラムを導入することで、一定期間ごとに自動で商品が届く仕組みを作ることもできます。

さらに、購入特典やポイント制度など、何度も購入したくなる仕掛けを用意することも効果的です。

顧客維持率・継続期間を向上させる

LTVを高めるには、顧客に長く商品やサービスを利用し続けてもらう必要があります。
顧客維持率（一定期間中に取引を継続している顧客の割合）と、継続期間を高めることが重要です。
顧客の利用状況を把握し、離脱の兆候を瞬時に察知することも重要です。
商品やサービスの利用が途絶えがちな顧客には、適切なフォローやキャンペーンの招待などを行いましょう。

獲得顧客数の増加

LTV向上には、新規顧客の獲得も大切です。
新規顧客を増やすことで、顧客数の増加と売上の拡大が期待できます。
新規顧客を獲得するためには効果的な媒体を使って広告宣伝をし、自社の商品やサービスを知ってもらうことが重要です。
そのためには、ターゲットとなる顧客層に合わせ、最適なSNSやメディアを選ぶ必要があります。

また、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得する、リファラルマーケティングも有効です。他社にはない独自の価値を提供することで、新規顧客の獲得につなげましょう。

解約率（離脱率）を低下させる

LTVを高めるには、顧客の解約や離脱を防ぐ必要があります。
解約率（離脱率）を低下させるためには、顧客が解約したくなった理由を把握することが大切です。
アンケートや口コミを通じて、顧客の不満や自社の課題を洗い出しましょう。

そして、顧客の不満を解消し、満足度を高める施策を打ち出すことが大切です。

例えば、サービスの品質を改善したり、チャットだけではなく通話での顧客サポートを行ったりすることが考えられます。
自社独自のポイント制度や会員特典など、他社にはない魅力的なサービスを提供することで、顧客の囲い込みを図れます。

LTV向上につながるマーケティング施策例9選

LTV向上につながる施策が分からない方向けに、マーケティング施策9選を紹介します。

• リファラルで知名度を広げる

• クロスセル・アップセルで購入を促す

• サブスクリプションの活用で長期利用のきっかけを作る

• パーソナライゼーションの活用

• UGCの活用で顧客満足度を高める

• CRMの活用で潜在ニーズをくみ取る

• コミュニティの導入でエンゲージメントを高める

• スタンプラリー制度の導入でリピート率を高める

• 自社ポイント制度の導入で顧客ロイヤルティを高める

導入できる施策から順次取り入れて、LTV向上を目指しましょう。

リファラルで知名度を広げる

リファラルマーケティングは、既存の顧客から新たな顧客を紹介してもらう手法です。
満足度の高い顧客は、友人や知人に商品やサービスをすすめてくれる可能性があります。

効果的にリファラルを促進するためには、リファラルプログラムを導入して紹介したくなる環境を作ることが重要です。
そのためには、紹介者と被紹介者の両方にメリットがある特典を用意しましょう。

例えば、紹介者にはクーポン券をプレゼントし、被紹介者には初回限定の割引を提供するなどの方法があります。
単に友人や知人を紹介してもらうだけではなく、獲得した新規顧客をいかにリピーターに育てるかがポイントです。
紹介された新規顧客の満足度を高められるような商品やサービスを提供し、良い顧客体験を積んでもらうことでリピーターになる可能性が高まります。

リピーターの獲得方法に関する詳しい内容は下記の記事もご参照ください。

クロスセル・アップセルで購入を促す

クロスセルとアップセルは、どちらも購入単価を上げるためのマーケティング手法です。
クロスセルは関連商品を一緒に購入してもらうことで客単価を上げる手法で、アップセルはより高価な商品やグレードの高い商品を購入してもらうことで客単価を上げる手法です。
いずれの手法でも、顧客の購買履歴やWebサイトでの行動履歴を分析し、一人ひとりに合わせた商品やサービスを提案することが重要です。
適切なタイミングで顧客のニーズに合った商品を提案できれば、受け入れられる可能性が高くなります。

例えば、ECサイトではカートに入れた商品に関連する商品を「おすすめ商品」として表示したり、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と購入履歴に基づいた商品を提示したりする方法があります。
過剰な売り込みにならないように顧客視点に立ち、顧客の利益になる提案を心がけましょう。
より多くの商品を購入してもらい、長く使い続けてもらうことで、LTVの最大化が期待できます。

サブスクリプションの活用で長期利用のきっかけを作る

サブスクリプションモデルは、継続的な収益を見込める魅力的なビジネスモデルです。
定期的に商品やサービスを提供し、月額や年額で料金をいただくことで、安定的な売上を確保できます。
顧客にとっても必要なものが定期的に届くので、買い忘れの心配がありません。

また、定額制なので支出を把握しやすいのもメリットです。
サブスクリプションを始める際は、まず顧客にとってのメリットを明確に伝えることが重要です。
「便利さ」「お得感」「高品質」など、顧客の心をつかむ価値を提案しましょう。

また、継続利用を促すために以下のような工夫も必要です。

• 1年契約なら1ヶ月分無料

• 高単価のプランの割引率を高くする

加えて、解約を防ぐための施策も重要です。

継続利用によるメリットを実感してもらえるように、顧客エンゲージメントを高める必要があります。
サブスクリプションモデルは、開始のきっかけ作りから継続利用の動機づけまで、LTV向上のための戦略的な取り組みが欠かせません。

パーソナライゼーションの活用

パーソナライゼーションとは、顧客一人ひとりに合わせてカスタマイズされた体験を提供することです。
顧客のデータを分析し、個々のニーズや嗜好に合わせて最適な商品やサービス、コンテンツを提案します。
メールマガジンでも、顧客の興味関心に合わせて配信内容を変えることで、開封率や購入率を高められます。
パーソナライゼーションにより、顧客は自分に合った商品やサービスを簡単に見つけられる点がメリットです。
顧客の利便性と満足度が高まることで、リピート購入やLTV向上につながります。

UGCの活用で顧客満足度を高める

UGC（ユーザー生成コンテンツ）とは、顧客が自主的に制作や投稿する商品やサービスに関するコンテンツのことです。
商品レビューやSNSでの口コミなどがUGCでよく使う手法です。
広告などの企業発信の情報よりも、実際に使用している顧客の声の方が説得力を持つため、LTV向上が見込めます。
積極的にUGCを集めて活用することで信頼性を高め、新規顧客の獲得につなげます。
優れたレビューや投稿をした顧客に特典を提供するなど、UGCの投稿を促進する施策も効果的です。
顧客の声に耳を傾けて価値を創造していく姿勢が、LTV向上の鍵となります。

CRMの活用で潜在ニーズをくみ取る

CRM（顧客管理システム）とは、顧客データを一元管理して分析することで、顧客の特性を把握するシステムです。
顧客の属性や行動履歴を把握することで、一人ひとりに最適なアプローチを行えます。
LTV向上においては、特に既存顧客とのコミュニケーションが重要です。
満足度の高い顧客を維持し、さらなる購入を促すためには、きめ細やかなフォローが欠かせません。

例えば、購入後の使用状況を確認し、困っていることがないか尋ねるのも効果的です。

また、購買履歴やWebサイトでの行動履歴を分析することで、顧客の潜在ニーズをくみ取れます。
CRMの導入には、顧客データの収集と分析のための基盤整備が必要です。
そのためのツールの選定やルール作りなど、準備に一定の時間と労力を要するでしょう。
しかし、CRMは長期的な顧客関係の構築やLTV向上に必要なシステムです。

コミュニティの導入でエンゲージメントを高める

コミュニティは顧客同士のつながりを作り、自社への愛着やロイヤルティを高める手法です。
自社の商品やサービスに興味を持つ顧客に、気軽に交流できる場を提供することがポイントです。
コミュニティを通じて顧客は同じ趣味や悩みを持つ仲間と出会い、商品やサービスの使い方を共有したり悩みを相談したりと、活発なコミュニケーションが行われます。
他の顧客の体験談を聞くことで、新たな気づきを得たり、使い続けようと思ったりする効果があります。
企業にとっても顧客の生の声を直接聞けるので、商品やサービスの改善点を見つけやすいのがメリットです。
顧客同士、そして顧客と自社との信頼を深めることで、LTVの向上が見込めます。

ただし、コミュニティ運営には長期的な視点が欠かせません。
顧客との信頼関係を築きながら、コツコツと活動を続けることが重要です。

スタンプラリー制度の導入でリピート率を高める

スタンプラリーは、ゲーミフィケーションの代表的な事例で、ユーザーの行動を促す手法のことです。
例えば、買い物をするたびにスタンプが貯まり、一定数たまるとプレゼントがもらえるなどの仕組みが一般的です。
「スタンプを集める」という目標ができるので、顧客の購買意欲を高める効果があります。
「あと2個で特典がもらえる」となると、顧客は自分から商品を探して購入したいと感じる効果があります。
スタンプラリー制度の肝は、顧客が「欲しい」「得した」と感じるような報酬を用意することが重要です。
誰もが簡単に達成できるのでは面白みに欠けますし、逆に難しすぎても挫折感を与えてしまいます。
顧客の購買サイクルを考慮しつつ、ちょうどいいハードルを設定しましょう。
スタンプの獲得状況を顧客セグメントごとに分析することで、マーケティング施策の改善にも役立てられます。

リピート率の向上や顧客とのエンゲージメント強化を図るうえで、スタンプラリーは実用性の高い施策といえるでしょう。

あわせて、ゲーム性を取り入れて継続利用を促す施策に関心がある方は、ポイ活ゲームの活用について解説した関連記事もぜひご覧ください。

自社ポイント制度の導入で顧客ロイヤルティを高める

自社独自のポイント制度も、顧客のロイヤルティを高めるために有効な施策です。
購入金額に応じてポイントを付与し、たまったポイントを商品と交換できるような仕組みです。
ポイントを貯めるという行為自体が、顧客を楽しませるゲーミフィケーションの要素となります。
「あと少しでポイントが貯まる」となれば、アップセルやクロスセルが促進できるでしょう。

ただし、ポイント制度を導入する際は、ポイントの付与率と交換レートのバランスを考える必要があります。

また、交換できる商品やサービスに魅力がなければ、顧客がポイントを貯めるモチベーションも上がりません。
顧客のニーズを捉えた特典ラインナップを用意し、LTV向上に活用することが大切です。

自社ポイントに関する詳しい記事は下記をご覧ください。

LTV向上の要は充実した顧客体験

LTV向上に一番重要なのは、充実した顧客体験です。
顧客が回遊しやすいWebサイトを構築し、魅力的な商品やサービスを展開しましょう。
「また買い物したい」と感じてもらうためには、自社独自のポイントシステムが有効です。貯まったポイントを自社の商品購入に活用する仕組みを作ることで、LTV向上を促進できるためです。

自社独自のポイントシステムを始めたい企業には、GMOリピータスのポイントシステムがおすすめです。

GMOリピータスは、ポイントに関わる以下の業務を一貫してサポートします。

• 企画提案

• システム開発

• デザイン制作

• 導入後の運用

• ユーザーサポート

また、ポイントシステムの他にもLTV向上につながる以下のような機能も実装可能です。

• ポイ活ゲーム

• ガチャコンテンツ

• ポイント交換

• アフィリエイト広告

• ソーシャルゲーム

• スロットゲーム

• 脳トレクイズ

• アンケート

オリジナルの機能も追加可能なので、気になる方は、以下から資料のダウンロードをお願いします。