リピーターの獲得方法｜新規顧客をリピーターにするには？ 

「新規顧客は獲得できているのに、なかなかリピーターが増えない…」

このような悩みを抱えている企業は少なくありません。実は、新規顧客を獲得するコストは、リピーターを維持するコストの5倍かかるといわれています（1:5の法則）。
つまり、リピーター獲得は売上安定だけでなく、コスト削減にも直結する重要な経営課題なのです。
本記事では、リピーターを獲得できない原因を明確にしたうえで、すぐに実践できる7つの具体的施策を解説します。

なぜリピーター獲得が重要なのか？3つの法則から解説

ビジネスを長期的に安定・成長させるためには、「良質な顧客」をどれだけ抱えられるかがカギになります。ここでいう良質な顧客とは、商品やサービスを継続的に購入してくれるリピーターです。
リピーターは、単に購入回数が多いだけでなく、次のような価値を生み出します。

　　何度も購入してくれるため、安定的な売上源になる
　　まとめ買いや高単価商品の購入につながりやすい
　　口コミや紹介で新規顧客を連れてきてくれる
　　ブランドや企業への理解・好意が蓄積されていく

このように、リピーターが増えるほど、自社の売上基盤やブランド認知は強固になっていきます。
ただし、最初からリピーターがいるビジネスは存在しません。
一般の新規顧客をリピーターに育てていくには、意図的なマーケティング戦略と継続的な施策が欠かせないのです。

パレートの法則（80:20の法則）

マーケティングでよく引用される「パレートの法則」は、「売上の80％は全顧客のうち20％の優良顧客が生み出している」という考え方です。

イタリアの経済学者ヴィルフレッド・パレートが提唱したこの法則は、多くのビジネスに当てはまると言われています。

つまり、全顧客の中には、繰り返し購入することで大きな売上をもたらす「コアなリピーター層」が存在するということです。
安定した売上と利益を確保するには、このリピーターを意識的に増やしていく必要があります。

LTV（顧客生涯価値）の定義

LTV（Lifetime Value／ライフタイムバリュー）とは、「1人の顧客が生涯を通じて自社にもたらす利益」を指します。
LTVを把握することで、以下のような判断ができるようになります。

• 優良顧客の特徴や購入パターンの分析

• マーケティング施策の効果測定

• 新規顧客獲得に投資できる上限コストの判断

例えば、「一度だけ5万円の商品を購入する顧客」よりも、「1万円の商品を10回購入してくれる顧客」の方が、LTVは高くなります。
このように、短期的な売上だけでなく、長期的な関係性・利益を評価するための指標がLTVです。

一般的に、「新規顧客の獲得」よりも「既存顧客の維持やリピート促進」の方が利益に貢献しやすいとされるため、近年はLTVを重視したマーケティングが注目されています。

1：5の法則

「1：5の法則」とは、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる、という考え方です。

新規顧客獲得に必要なコスト

　　広告費
　　プロモーション費用
　　認知拡大のための施策費

既存顧客維持のメリット

　　すでに商品・ブランドを認知済み
　　信頼関係が構築されている
　　追加の集客コストが不要

同じ売上金額を狙う場合でも、「はじめて買ってもらう」より「もう一度買ってもらう」方が、費用対効果が高くなりやすいといえます。

リピーターを獲得できない3つの原因

リピーターが増えない場合、以下の原因が考えられます。

原因①：顧客が商品・サービスに不満を感じている

不満を感じるポイント

• 商品の品質・機能

• 価格に対する価値

• 接客対応

• アフターフォローの不足

注意点：不満を感じた顧客は口コミで悪評を広める可能性があり、新規顧客獲得にも悪影響を及ぼします。

原因②：リピーター向けのマーケティング戦略が不足している

良い商品・サービスがあっても、再購入を促す仕組みがなければリピーターは増えません。

＜不足しがちな施策＞

• 購入後のフォローメール

• リピーター向けクーポン

• 定期的な情報発信

原因③：顧客の印象に残っていない

「悪くはないけど、特に良いとも思わない」

このような普通の印象では、競合他社に流れてしまいます。記憶に残る体験の提供が必要です。

新規顧客をリピーターにする7つの施策

施策①：価格以外の価値を伝える

継続的に商品・サービスを利用してもらうには、「価格設定が負担になりすぎないこと」はもちろん重要です。
しかし、価格だけを訴求ポイントにしてしまうと、次のようなリスクがあります。

• もっと安い競合に、すぐに乗り換えられてしまう

• 「安さ目当ての一時的な顧客」ばかり集まり、優良顧客が育ちにくい

• 利益率が下がり、マーケティング投資が難しくなる

そのため、「品質」「接客」「世界観」「利便性」など、価格以外の価値もきちんと伝えることが大切です。
自社ならではの強みやこだわりを訴求することで、「このブランドだから買いたい」というファンを増やしやすくなります。

施策②：顧客との接触回数を増やす

顧客がリピーターになる理由のひとつに、「企業や商品との接触機会が多いこと」があります。接触回数が増えるほど、企業やブランドへの親近感や信頼感が高まり、再購入しやすくなります。
接触回数を増やす具体的な方法には、以下のようなものがあります。

これらを組み合わせることで、「一度だけの購入」で終わらせず、自然な形でリピートを促すことができます。

施策③：新規顧客の共感を得る

新規顧客の共感を得られれば、次回の購入につながります。
共感を生むためには、単なる商品のスペックだけでなく、次のような情報を伝えることが重要です。

• 商品・サービスのコンセプト

• 企業・ブランドの理念やビジョン

• 開発に込めた想いやストーリー

企業の理念に共感したり、商品の背景にあるストーリーに心を動かされたりすると、顧客は「このブランドから買いたい」と感じるようになります。
こうした想いを丁寧に発信していくことが、購入の後押しになり、リピーター育成にもつながります

施策④：リピーターを特別扱いする

リピーターを特別扱いすることもリピーターを獲得するのに有効的な方法です。
例えば、次のような施策が考えられます。

• 購入者限定セール…特別感の演出

• 誕生日クーポン…パーソナルな体験

• VIP会員制度…ステータス感の付与

• 先行販売への招待…優越感の提供

注意：新規顧客向けの割引を多用するとリピーターのメリットが薄れます。

施策⑤：定期的な購入を促す仕組みを作る

リピーター予備軍の顧客は、すでに商品・サービス・店舗に好意を持っているため、ちょっとした「きっかけ」があれば、再購入につながる可能性が高い層です。
その「きっかけ」をつくるために、店舗側・企業側から次のような働きかけを行いましょう。

• 次回使えるクーポンの配布

• 購入後のフォローメール

• セグメント別メルマガ配信

• 定期購入プランの提案
  

施策⑥：購入者の声を収集・活用する

お客様の声は改善のヒントであり、信頼構築にもつながります。

クレーム・要望：商品の改善点やサービスのボトルネック
感想・レビュー：強み・選ばれた理由・価値の再発見
質問：顧客が不安・不明に感じているポイント

これらを丁寧に吸い上げ、改善につなげることで、顧客満足度を高めることができます。
また、レビュー投稿を促すフォローアップメールやアンケート施策は、顧客とのコミュニケーション機会にもなり、ブランドへの愛着形成にも効果的です。

施策⑦：ポイントシステムを導入する

ポイントシステムを導入すると、「一度きりの来店・購入」で終わってしまうリスクを下げられます。

• 再来店の動機づけ：ポイントを使いたい心理が働く

• 顧客データの蓄積：購買行動の分析が可能

• 継続的な接点：ポイント残高の通知で接触機会増加

• 差別化：独自ポイントで他社と差別化

ポイントの付与率や交換特典を工夫することで、「また利用したい」という動機付けにもなります。
また、ポイントカードだけでなく、公式SNSアカウントやアプリと連携することで、より継続的なつながりを持つことが可能です。
たとえば、フォロワー限定のポイントアップデーや、アプリ限定クーポンなども効果的です。

顧客満足度がリピーターを育てる

競争が激しい市場環境において、リピーターの獲得は、売上増加・マーケティングコスト削減・広告効果の向上など、多くのメリットを企業にもたらします。

リピーターを増やすためには、

• なぜ自社でリピーターが増えていないのか

• 顧客がリピーターになる動機は何か

• どのような体験・価値があれば、また選んでもらえるのか

といった点を丁寧に理解し、施策に落とし込むことが重要です。

そのうえで、もし自社独自のポイントシステム導入を検討しているのであれば、GMOリピータスのポイントシステムがおすすめです。
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さらに、ポイント機能だけでなく、

• ガチャコンテンツ

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などのオリジナル機能も追加可能で、リピーター施策の幅を大きく広げることができます。

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